Gute Kundenbeziehungen bilden das Herzstück eines erfolgreichen Unternehmens. Damit die wichtigen Beziehungen in der Praxis optimal gepflegt werden können, setzen viele Organisationen auf digitale Vertriebslösungen wie die Sales Cloud von Salesforce. Und das mit Erfolg: Durch die Optimierung und Automatisierung vieler Vertriebsprozesse unterstützt Salesforce Unternehmen dabei, effizienter zu verkaufen, Kundenbeziehungen besser zu pflegen und durch Datenanalyse und Automatisierung mehr Abschlüsse zu erzielen.
B2B-Vertrieb unter Druck – viele Daten, wenig Struktur
Egal ob strategisch, operativ, technologisch oder kundenbezogen: Moderne Vertriebsteams stehen vor einer Vielzahl von Herausforderungen. Neben komplexen Entscheidungsprozessen mit teils sehr langen Verkaufszyklen und einer Vielzahl von Entscheidungsträgern im Unternehmen, ist es vor allem ein Punkt, der Vertriebler beschäftigt: die konsequente, lückenlose Datenpflege bei gleichzeitig häufig als mangelhaft empfundener Datenqualität.
So gaben im Rahmen von Salesforce Erhebungen zum Thema Sales zwar 98 Prozent der befragten Vertriebler an, dass vertrauenswürdige Daten heute wichtiger sind, denn je. Allerdings äußerten lediglich 35 Prozent der Vertriebsprofis volles Vertrauen in die Genauigkeit der Daten ihres Unternehmens.
Dazu kommt: Potenzielle Kunden erwarten eine personalisierte Kommunikation, wenn sie den Kauf eines Produkts bzw. einer Dienstleistung für ihr Unternehmen in Erwägung ziehen. Ohne eine saubere, gut strukturierte Datengrundlage ist das praktisch unmöglich.
Was ist die Salesforce Sales Cloud?
Die Salesforce Sales Cloud ist eine cloudbasierte CRM-Lösung, die Unternehmen dabei unterstützt, ihren Vertriebsprozess zu optimieren. Sie verbessert in einem ersten Schritt das unternehmensweite Datenmanagement und zeigt anschaulich, wer wie mit dem Kunden oder potenziellen Kunden interagiert hat. Die zusätzlich ermöglichte Vertriebsautomatisierung wird vor allem von Vertriebsteams genutzt, um Leads, Kundenbeziehungen, Verkaufschancen und Umsätze effizient zu verwalten. Dabei gibt es einige gute Gründe, die für die Sales Cloud sprechen:
Zentrale Plattform für den gesamten Vertriebsprozess
Von der Lead-Erfassung bis zum Abschluss bildet die Sales Cloud sämtliche Schritte auf einer zentralen Plattform ab – und macht sie für alle Beteiligten transparent, nachvollziehbar und nutzbar.
Dabei ist der Vertriebsprozess mit dem Kaufabschluss noch nicht beendet. Hier liegt eine zentrale Stärke der Cloud Plattform: Denn neben klassischen Funktionen wie der Leadpriorisierung sowie Prognosen und Forecasting liefert die Sales Cloud wichtige Hinweise für die Bestandskundenbetreuung und zeigt Cross- und Upsellingpotenziale auf. Die konsequente Unterstützung des eigentlichen Verkaufsprozesses, zu dem natürlich auch das Opportunity Management gehört, macht sie zu einer unverzichtbaren Grundlage für eine kontinuierliche Kontaktpflege.
Vertriebschancen im Blick – mit Opportunities & Kontakten
Verkaufschancen (Opportunities) bündeln alle Aktivitäten rund um ein konkretes Angebot. Dank der Opportunity-Management-Funktionen der Salesforce Sales Cloud sind jeder Opportunity spezifische Ansprechpartner in ihren Käuferrollen zum Beispiel als Champion, Entscheider oder Influencer zugewiesen – auch wenn mehrere gleichzeitig bei einem Kunden laufen. So bleibt der Überblick erhalten.
Die wichtigsten Funktionen der Sales Cloud im Überblick
Die Salesforce Sales Cloud verfügt über verschiedene Kernfunktionen, die Sales-Mitarbeiter über den gesamten Vertriebsweg hinweg unterstützen. Dazu gehören Lead- und Kontaktmanagement, Opportunity-Management ebenso wie Territory- und Vertriebsplanung sowie KI-gestützte Funktionen, wie etwa die Priorisierung von Leads und Opportunities mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit.
Automatisiertes Leadscoring und Priorisierung
Das automatisierte Leadscoring ist Teil des Salesforce Leadmanagements. Es bewertet Leads anhand festgelegter Kriterien wie zum Beispiel Demografie, Verhalten, Firmografie oder Interaktionen und ordnet sie nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit. Durch das intelligente Scoring können Vertriebsteams gezielt Zeit in die vielversprechendsten Kontakte investieren. Das spart Zeit und verbessert die Abschlussquote.
Strukturierte Kundenprofile und Stammdatenpflege
Strukturierte Kundenprofile sind im Vertrieb von zentraler Bedeutung. Schließlich bilden sie die Grundlage für eine gezielte, effektive und erfolgreiche Kundenansprache. Auf der Salesforce Sales Cloud sind alle Informationen zu einem Kunden – von der Adresse bis zur E-Mail-Historie – zentral verfügbar. So arbeitet der Vertrieb effizienter und persönlicher.
Mobiles Arbeiten und Systemintegration
Vertriebsarbeit findet nicht nur im Büro statt. Die Sales Cloud ermöglicht den Zugriff von überall und lässt sich nahtlos mit anderen Systemen, wie zum Beispiel ERP- oder Logistiksystemen, verbinden. Als erfahrener Integrationspartner unterstützt COViS bei allen Prozessen rund um die Integration der Salesforce Sales Cloud und steht als Ansprechpartner jederzeit zur Verfügung.
Reporting & Analyse in Echtzeit
Ein weiterer Vorteil der Sales Cloud liegt in den übersichtlichen Dashboards und Echtzeit-Analysen. Damit erhalten Führungskräfte und Teams volle Transparenz über Pipeline, Abschlussquoten und Vertriebsleistung. Aktuelle Daten ermöglichen es dem Vertriebsteam, sofort auf Marktveränderungen, Kundenverhalten oder Wettbewerbsaktivitäten zu reagieren.
Gleichzeitig bilden die Analysen die Basis für eine erhöhte Kundenorientierung: Während Echtzeitdaten aktuelles Kundenverhalten wie etwa Reaktionen auf Angebote oder das Besuchsverhalten im Online-Shop aufzeigen, können Vertriebsmitarbeiter genau im richtigen Moment individuell zugeschnittene Angebote in Echtzeit unterbreiten.
Akzeptanz statt Widerstand – so wird CRM zum echten Vertriebshelfer
Damit das CRM unternehmensweit angenommen wird und Mehrwerte so wirklich genutzt werden, ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter die Funktionalitäten und Möglichkeiten der Plattform gut kennen. Mitarbeiter müssen in ihrer jeweiligen Arbeitssituation abgeholt werden, damit sie mögliche Hemmungen in Verbindung mit der Technologie abbauen. So erkennen sie, dass die Salesforce Sales Cloud ein Tool ist, das ihren Arbeitsalltag unterstützt und vereinfacht – statt ihn zusätzlich zu belasten.
Alltagserleichterung statt Mehraufwand
Wichtig in diesem Zusammenhang: Ein CRM muss nicht bürokratisch sein. Die Sales Cloud wurde so konzipiert, dass sie den Arbeitsalltag der Vertriebsteams wirklich erleichtert – und nicht verkompliziert. Die Plattform selbst ist modular und übersichtlich aufgebaut. Auch die Bedienung ist intuitiv: Viele Dinge können heute zum Beispiel einfach eingesprochen werden. Das entlastet Vertriebsmitarbeiter enorm.
Nur wenn Vertriebsteams einen Mehrwert erkennen, wird das System konsequent genutzt und gepflegt. Dann liefern die Daten die Grundlage für zuverlässige Reportings und fundierte Entscheidungen.
Intelligente Unterstützung durch KI im Vertrieb
Mit KI-basierten Funktionen, die je nach Sales Cloud Lizenzversion verfügbar sind, wird die Vertriebsautomatisierung auf das nächste Level gehoben. Dazu gehören etwa automatisierte Gesprächsprotokolle, Next Best Actions und Cross- bzw. Upselling-Hinweise. Vertriebsmitarbeiter können sich durch virtuelle Sales Agents der Salesforce Sales Cloud bei entsprechender Systemeinrichtung mittels Sprachbefehl bestimmte Zusammenfassungen und Reports erstellen lassen – oder der KI-Agent analysiert Verkaufsprozesse im Hintergrund und unterstützt aktiv mit Handlungsempfehlungen und automatisch generierten Insights.
Fazit – Die Sales Cloud als Fundament für erfolgreichen Vertrieb
Die skalierbare Salesforce Sales Cloud schafft eine einheitliche Basis für alle Vertriebsaktivitäten – und legt damit den Grundstein für effizientere Prozesse, bessere Kundenbeziehungen und messbare Ergebnisse. Die wohl größte Stärke der Plattform liegt in der Tatsache, dass sie alle vorhandenen Daten und Teams miteinander vernetzt. So werden bei jeder Interaktion des Kunden bzw. Leads mit Vertrieb, Marketing, Service und Commerce alle Daten automatisch synchronisiert.
Das Ergebnis: Mitarbeiter haben an jedem Arbeitsplatz stets eine aktuelle 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden, um ihnen ein nahtloses Kundenerlebnis zu ermöglichen. So können sie ihre Leads mit personalisierter Kommunikation überzeugen und das Vertrauen dieser potenziellen Kunden schneller und vor allem nachhaltiger gewinnen. Besonders für wachsende B2B-Unternehmen ist sie der Schlüssel zu skalierbarem Erfolg. Um Unternehmen den Start zu erleichtern, bringt Salesforce sehr viel mit. Best Practices und vorstrukturierte Prozesse erleichtern die Einführung. Dazu lässt sich die Software einfach an die bestehenden Prozesse anpassen.
