Spitze Zielgruppen, lange Entscheidungsprozesse und komplexe Kanäle: Das B2B-Marketing steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen . Immer mehr Unternehmen setzen vor diesem Hintergrund auf Cloudlösungen, die ihren Nutzern vor allem eines bieten: Eine gut in bestehende IT-Infrastrukturen integrierbare, intuitiv nutzbare Plattform, die sich moderne Automatisierungsfunktionen zunutze macht und die Lead-Übergaben durch eine enge Verzahnung von Marketing und Sales reibungslos ermöglicht. Dabei vertrauen viele Unternehmen auf Salesforce Marketing Automation Lösungen.
B2B-Marketing unter Druck – viele Kanäle, wenig Zeit, noch weniger Klarheit
Mit der CRM-Plattform Marketing Cloud Account Engagement adressiert Salesforce typische Herausforderungen in B2B-Marketing-Teams, die den Verantwortlichen in der Vergangenheit Kopfzerbrechen bereitet haben: Eine wachsende Anzahl von Touchpoints, dezentrale Daten, die die Lead-Übergabe erschweren und Automatisierungspotenzial, das häufig ungenutzt bleibt.
Viele Touchpoints, wenig Übersicht
Schließlich gibt es im B2B-Marketing eine Vielzahl von Kontaktpunkten, an denen bestehende und potenzielle Kunden mit einem Unternehmen oder dessen Marke in Berührung kommen. Diese Touchpoints lassen sich entlang der Customer Journey kategorisieren – von der ersten Wahrnehmung bis zum After-Sales-Service. Dazu gehören Websites, Fachartikel und Whitepaper, ebenso wie Online-Events, Fachzeitschriften, Messen und Kongresse. Die große Vielfalt der Kontaktpunkte erschwert die Übersicht.
Daten sind da – aber nicht vernetzt
Vermarkter verwenden im Durchschnitt acht verschiedene Marketinginstrumente und Technologien. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Salesforce-Studie. Dabei liegen in der Praxis viele Kundendaten nicht zentral in einem CRM, sondern verteilt in verschiedenen Marketing- und Tracking-Tools. Die Konsequenz: Marketing und Sales nutzen teils unterschiedliche Daten, was zu Zeitverlust führt und die Lead-Übergaben erschwert. Und auch die Kundenansprache leidet: So werden unter Umständen Kunden falsch adressiert oder mit redundanten Informationen versorgt.
Automatisierungsmöglichkeiten bleiben oft ungenutzt
Von der Lead-Generierung und -Qualifizierung bis hin zu Content Marketing Automatisierung und zum Account-based Marketing: Automatisierung bietet im B2B-Marketing viele Vorteile. Dennoch zeigen Umfragen, dass diese Vorteile von Unternehmen aktuell noch nicht konsequent genutzt werden. Die Gründe dafür sind vielfältig: Manchmal mangelt es schlichtweg an Knowhow, die Kosten und technologischen Hürden werden als zu hoch eingeschätzt oder die Unternehmen zweifeln am ROI. Gerade mit Blick auf eine kanalübergreifende Personalisierung hat Automatisierung viel Potenzial, das aktuell noch verschenkt wird. Genau hier setzt Marketing Cloud Account Engagement an – als leistungsstarke Salesforce-Lösung für automatisiertes B2B-Marketing.
Was ist Marketing Cloud Account Engagement?
Analog zur Salesforce Marketing Cloud, die sich im B2C-Bereich großer Beliebtheit erfreut, richtet sich Marketing Cloud Account Engagement mit ähnlichen Funktionen an B2B-Marketing Teams. Im Fokus stehen dabei eine vereinfachte Leadgenerierung und Nurturing, die Beziehungspflege, ebenso wie die Erstellung von Cross-Channel-Journeys sowie Account-basiertes Engagement.
Eine Plattform für automatisiertes B2B-Marketing
Automatisiertes B2B-Marketing auf einer Plattform bietet für Anwender einige Vorteile: Die Automatisierung reduziert den manuellen Aufwand bei wiederkehrenden Aufgaben wie E-Mail-Kampagnen, Lead-Nurturing und Social-Media-Posts. Teams können sich so auf strategischere Aufgaben konzentrieren.
Durch automatisierte Workflows lassen sich dabei Leads gezielt und personalisiert über den gesamten Kaufprozess hinweg begleiten – mit Inhalten, die genau zum jeweiligen Stadium in der Customer Journey passen. Das Ergebnis: Hochgradig personalisierte, datengestützte Kampagnen sorgen für eine bessere Ansprache potenzieller Kunden, was zu einer erhöhten Interaktion und letztlich zu mehr Abschlüssen führt.
Fokus auf Lead-Generierung, Kommunikation und Vorhersagen
Automatisierungstools liefern detaillierte Analysen und KPIs, mit denen sich Kampagnenleistung messen, optimieren und strategisch weiterentwickeln lässt. Gleichzeitig wird die Customer Experience durch gezieltes Tracking und Personalisierung konsistenter und relevanter – ein entscheidender Faktor für die Kundenbindung im B2B-Bereich. Automatisierte Lead-Scoring-Modelle helfen dabei, Leads zur richtigen Zeit an den Vertrieb zu übergeben – inklusive aller relevanten Verhaltensdaten. Das schafft eine fundierte Grundlage für zielgerichtete Vertriebsaktivitäten.
Salesforce Marketing Automation: Die wichtigsten Funktionen im Überblick
Marketing Cloud Account Engagement bietet B2B-Marketern eine Reihe nützlicher Funktionen, die die Zielgruppensegmentierung stark vereinfachen und gleichzeitig durch eine Vielzahl von Personalisierungsmöglichkeiten auf allen Kanälen die Kundenansprache deutlich aufwerten.
Zielgruppensegmentierung und Journey-Automatisierung
Eine gute Zielgruppensegmentierung gehört zu den elementarsten Aufgaben im B2B Marketing. Hier setzt Marketing Cloud Account Engagement an. Mit der Lösung erstellen Marketing- und Sales-Mitarbeiter Segmentierungen durch intuitive Filterungsmasken. Bei fortgeschrittenen Versionen der Software sind auch umfassende Kampagnen mit Eingabeaufforderungen in natürlicher Sprache möglich. Dabei helfen die KI-Service-Agenten Agentforce bei der Erstellung vollständiger Kurzinfos, Content, Zielgruppensegmente und Customer Journeys für jede Phase des Kundenlebenszyklus.
E-Mail-Kommunikation einfach und effektiv gestalten
Damit B2B-Marketing- und Vertriebs-Teams ihren Kunden eine personalisierte Erfahrung bieten können, verfolgt die Software die Interaktion potenzieller Kunden mit den Marketingkanälen des Unternehmens, wie z. B. der Website sowie E-Mails und Formularen. Damit kann vor allem E-Mail-Content auf Basis der CRM-Daten einfach individualisiert werden. Dank flexibler Vorlagen und benutzerdefinierter Inhaltsblöcke können Marketer Empfehlungen für jeden Abonnenten personalisieren und gleichzeitig ein hohes Versandvolumen ermöglichen.
Content-Erstellung und Verwaltung leicht gemacht
Um Marketing Cloud Account Engagement möglichst leicht und intuitiv bedienbar zu machen, setzt Salesforce auf einfache Drag-&-Drop-Menüs zur Content-Erstellung und Personalisierung. Darüber hinaus lässt sich einmal erstellter Content mit wenigen Klicks für mehrere Kanäle verwenden.
Auswertung und Reporting in Echtzeit
Die Software bietet B2B-Marketern und Sales-Kollegen detaillierte Klick- und Öffnungsraten pro Empfänger und Kampagne. Intelligente Berichte und Dashboards bündeln die Informationen kampagnenübergreifend, was den ROI deutlich erhöht.
So können Marketing und Sales nachvollziehen, für welche Themenbereiche einer Website ein Lead bzw. Kunde sich interessiert hat und welche Whitepaper oder Case-Studies heruntergeladen wurden. Daraus kann im Anschluss ein detailliertes Interessensprofil erstellt werden. In Sachen Auswertung und Reporting lässt sich dann sagen, wann genau der Lead oder Kunde durch Sales angesprochen werden sollte – inklusive einer Empfehlung, an welchen Tagen und zu welcher Uhrzeit Mails versendet werden sollten.
Marketing Cloud für Sales: So gelingt die Zusammenarbeit im B2B-Vertrieb
Eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist für Unternehmen unerlässlich. Auch hier setzt Marketing Cloud Account Engagement an.
Transparenz über alle Marketing-Aktivitäten – direkt im CRM
Über die Registerkarte "Reports" haben Anwender Zugriff auf sämtliche Berichte, die Account Engagement anbietet. Dazu gehören Kampagnen, Konvertierungsraten, verbundene Anwendungen, Lebenszyklus-Trichter für potenzielle Kunden und die Leistung der Marketing-Ressourcen. Durch die gemeinsame Nutzung sehen die Sales-Kollegen, was das Marketing-Team bereits kommuniziert hat – und vice versa. Es gibt keinen Medienbruch, die Lead-Weitergabe wird automatisiert.
Gemeinsame Dashboards und Feedbackprozesse
Das Marketing Cloud Account Engagement-Dashboard ist die Kommandozentrale für Marketing und Sales-Mitarbeiter. Es bietet eine Makrosicht auf Account-Benachrichtigungen und die aktiven Datensätze für potenzielle Kunden.
Die Navigationsleiste enthält standardmäßig acht Hauptmenüpunkte: Potenzielle Kunden, Kampagnen, Automatisierungen, E-Mail, Inhalt, Account Engagement-Berichte sowie Zugriff auf die Verwaltungsoberfläche über die Account Engagement-Einstellungen. Durch den einheitlichen Blick auf Pipeline-Beiträge, Kampagnenerfolg und Leadquellen rücken Sales und Marketing messbar näher zusammen.
Fazit – Marketing Cloud Account Engagement als Wachstumstreiber im B2B
Marketing Cloud Account Engagement ist eine beliebte CRM-Plattform im B2B-Marketing, die Struktur, Automatisierung und messbare Wirkung liefert. Automatisierungsfunktionen sind sinnvoll eingebettet, was deutliche Mehrwerte schafft. Aufgrund ihrer guten Erweiterbarkeit und Skalierbarkeit ist die Lösung besonders für wachstumsorientierte B2B-Unternehmen ein langfristiger Erfolgsfaktor – und die Grundlage für eine starke Partnerschaft zwischen Marketing und Vertrieb.
Als zertifizierter Salesforce Partner in Deutschland unterstützen wir Sie gerne bei der Beratung, Konzeptionierung und Implementierung Ihres Salesforce Einstiegs.
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